「会う前から決まっていた」即決の理由｜ニーズとウォンツ

もし、セールスを一切しないのに、
個別相談の前に「ぜひお願いします！」と即決でお申し込みされたら……？

「そんな魔法、本当にあるんですか？」って思いますよね。

あるんです、これが。
しかも、「ある視点」を変えるだけで起こるんですよ。

今日は、わたしの「恥ずかしい過去の失敗談」と、
つい先日体験したホットな個別相談のエピソードを交えながら、
マーケティングの大切な考え方をお伝えしますね。

今日覚えて帰ってほしい言葉は、
『プロダクトアウト』と『マーケットイン』、
そして『ニーズ』と『ウォンツ』です。

横文字ばかりで難しそうに聞こえるかもしれませんが、
カフェでおしゃべりするように分かりやすくお話しますね。

まずは2つの言葉：「プロダクトアウト」と「マーケットイン」

まずは1つ目の言葉。
『プロダクトアウト』と『マーケットイン』の違いから。

プロダクトアウト＝「作り手の思い込み」
「こんないいものができたから、みんな買うでしょ！」という発想です。

マーケットイン＝「お客様の心の中」から出発
「お客様が何を求めているか」から出発して商品を作ることです。

わたしの失敗談：「完璧なアレルギー対応パン」の罠

実はわたし、立ち上げ当初はゴリゴリの「プロダクトアウト」だったんです。

当時のわたしは、こう固く信じ込んでいました。

「みんな卵・乳・小麦不使用の、
アレルギーの子でも食べられるシンプルな米粉パンが欲しいはずだ！」

そればっかりを毎日毎日、研究して作っていたんです。
「アレルギー対応の完璧なレシピができた！絶対にみんな喜ぶ！」って自信満々でした。

でも、ある時、受講生のお一人にこう言われたんです。

「先生、わたし、実は小麦のパンが大好きで先生のところに来たんです」
「だから、どちらかというと、ふわっとしたリッチなパンが食べたいんです」

「うちはアレルギーではないから、チーズもたっぷり入れたいし、
卵も使って栄養のあるパンも作りたいんですよね」

……もう、ハンマーで頭を殴られたような衝撃でした（笑）。

わたしが「みんなが欲しいはずだ」と思い込んでいたシンプルなアレルギー対応パンは、
目の前の生徒様が求めているものとは、完全にズレていたんです。

これが、作り手の思い込みで作ってしまう、
プロダクトアウトの恐ろしい罠なんです。

「会う前から決まっていた」即決の理由

では、逆に「マーケットイン（お客様目線）」が完璧にハマるとどうなるのか。
つい先日体験したリアルな出来事をシェアさせてくださいね。

わたしのところで「米粉パンカレッジ」に興味を持ってくださった方とお話したんですが……
なんとその方、『わたしと個別相談する前から、もう買うことを決めていた』んです！

わたしがゴリゴリにセールスをしたわけではなく、
「ぜひお願いします！」と即決でした。

なぜかというと、
『その方が抱えていた悩み』と『米粉パンカレッジという環境』が、
パズルのピースのようにピタッと合っていたからです。

彼女はすごくお忙しい方で、
「決まった日時に通うお教室だと、途中で挫折しちゃうかも」という不安がありました。

だからこそ、こんな環境を一番に求めていたんです。

「自分の好きなタイミングで集中して学べる」というオンラインの環境。
「無期限のフォローアップ」があって、いろんな先輩の成功事例を見ながら学べる『安心できる環境』。

わたしはHPで、
「忙しいママでも、自分のペースで学べるよ」
「いつでも質問できる環境があるよ」と伝えていました。

これが、まさに「マーケットイン」の発信なんですね。

「ニーズ」と「ウォンツ」の違いとは？

ここで、今日覚えてほしいもう一つの重要な言葉。
『ニーズ』と『ウォンツ』です。

皆さんは、この2つの違い、分かりますか？

ウォンツ（Wants）＝具体的な「手段・商品」

目に見えやすい表面的な部分。
そのニーズを満たすための具体的な手段や商品のことです。

ニーズ（Needs）＝心の中にある「深い悩み・本当の目的」

根底にある、見えない感情。
お客様が本当に求めている目的のことです。

「忙しいママ」で具体的に見てみよう

例えば、こんな感じです。

【ウォンツ（手段）】
「たった30分で焼ける米粉パンのレシピが欲しい！」

【ニーズ（本当の目的）】
「子供に安全なものを食べさせたいけど、毎日忙しくて作る時間がない」

つまり、お客様が本当に欲しいのは「レシピ」じゃなくて「悩みの解決」なんです。

先ほど即決でお申し込みくださった彼女の例で言えば──

ウォンツ（手段）＝ 米粉パン作りの技術、資格
ニーズ（本当の目的）＝ 忙しいわたしでも挫折せずに、安心して自分のペースで学べる環境

これなんです。

私たちは「レシピ」ではなく「安心」を届けている

多くの先生は、インスタで「ウォンツ」ばかりを売ろうとします。

「美味しい米粉パンのレシピありますよ！」
「ふっくら焼けますよ！」

でも、それだと他の教室と「パンの機能（レシピ）」での戦いになってしまうんです。

そうではなく、生徒様の『ニーズ（深い悩みや欲求）』に寄り添う。

「一人で失敗して落ち込んでいませんか？
うちの教室なら、いつでもLINEで質問できるから絶対に挫折させませんよ」

こんな風に伝えるんです。

レシピ（ウォンツ）ではなく、「安心という環境（ニーズ）」を売るからこそ、
お客様は「ここしかない！」と会う前から決めてくれるんですよ。

今日のNext Action①：ニーズとウォンツを書き出す

「わたしが教えたいパン（ウォンツ）」から、
「生徒様が解決したい悩み（ニーズ）」へ。

視点を少し変えるだけで、皆さんの発信は劇的に変わりますし、
集客はもっともっと楽になりますよ。

それでは、1つ目のNext Action。

「あなたの理想の生徒様の『ニーズ』と『ウォンツ』を、紙に書き出してみる」

あなたの「理想の生徒様」を一人思い浮かべて、
その人の「ウォンツ（欲しいレッスン）」と「ニーズ（本当の悩み）」は何でしょうか？

「レシピ」の裏にある「安心感」「時短」「癒やし」など、
感情の部分を深掘りしてみてくださいね。

今日のNext Action②：ニーズに寄り添う言葉を発信する

2つ目のNext Action。

「書き出した『ニーズ（悩み）』に寄り添う言葉を、今日のストーリーズで一つだけ発信してみる」

先ほど書き出した「ニーズ（悩み）」を、
今日の生徒さんに向けて投稿してみましょう。

「いつもレシピ作りで悩んでしまう」という方も、
この視点を持つだけで、
「あ、わたしのことだ！」と思ってくれる人が必ず現れますよ。

今日も美味しいパンと、笑顔あふれる素敵な1日をお過ごしくださいね。

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